Le taux moyen de conversion d’un tunnel de vente est de 3% d’après une étude de 2020 ( appelée Adobe Digital Index)
C’est-à-dire que sur 100 visiteurs, en moyenne 3 deviennent des clients grâce à un tunnel de vente.
D’après Adobe, les sites web de e-commerce convertissent autour de 2,58%. Autrement dit, un tunnel de vente amènerait 17% de conversions en plus qu’un simple site web.
Et ceci ne sont que des statistiques globales, en réalité la différence peut être beaucoup plus importante. On peut parfois assister à des ventes multipliées par 2, 3 ou 5 lorsqu’on utilise un tunnel de vente au lieu d’un site web classique.
Dans cet article on va voir quelle est la différence entre un tunnel de vente et un site web, et comment en créer un ainsi que des exemples.
Définition d’un tunnel de vente
Un tunnel de vente est une stratégie marketing qui guide les prospects à travers un processus complet pour les convertir en clients. Il illustre le parcours du client, de la première interaction avec une marque ou une personne à l’achat final.
Dans le e-commerce, il est essentiel car il structure la stratégie de vente, assurant que les prospects reçoivent les informations appropriées à chaque étape. Ainsi il maximise les chances de conversion.
Autrement dit, un tunnel de vente permet de prendre un prospect à une certaine étape de son parcours de consommateur.
Par exemple, l’étape où il réalise qu’il a un problème, jusqu’à l’acte d’achat.
Les entreprises peuvent adapter et optimiser le tunnel en fonction des comportements des prospects, analysant les données pour améliorer chaque étape. Cela augmente le taux de conversion et optimise le retour sur investissement (en effort et en frais publicitaires). Ainsi, un tunnel de vente efficace est crucial pour les entreprises qui opèrent dans le monde compétitif du e-commerce et de la vente de services.
Différences entre un tunnel de vente et un site web
Un tunnel de vente et un site web servent des objectifs distincts dans le domaine du marketing digital et du e-commerce. Un site web est une plateforme en ligne qui présente l’ensemble des informations, produits et services d’une entreprise. Il sert de vitrine virtuelle, offrant une vue d’ensemble et permettant aux visiteurs d’explorer librement.
En revanche, un tunnel de vente est un parcours ciblé conçu pour guider les prospects étape par étape vers une action spécifique, souvent un achat. Il est optimisé pour la conversion, avec chaque élément, de la landing page à l’appel à l’action, soigneusement conçu pour inciter le prospect à progresser dans le tunnel.
Alors qu’un site web offre une expérience utilisateur large et informative, un tunnel de vente se focalise sur la réalisation d’objectifs de conversion spécifiques. Cela rend l’expérience utilisateur plus directive et orientée vers l’action.
Etapes d’un tunnel de vente
Un tunnel de vente est structuré en plusieurs étapes clés pour convertir efficacement les prospects en clients.
La première étape, la sensibilisation, consiste à attirer l’attention du prospect via des contenus pertinents ou des campagnes publicitaires. On peut mettre en évidence les problèmes et les douleurs que le prospect rencontre
Ensuite, l’étape d’intérêt vise à engager le prospect en fournissant des informations supplémentaire en mettant en avant nos solutions aux problèmes et la valeur des produits ou services.
La troisième étape, la considération, implique de présenter des offres spécifiques et des incitations pour encourager le prospect à envisager sérieusement un achat.
L’étape de décision voit le prospect évaluer les options et se rapprocher de l’achat. Enfin, l’action est l’étape où le prospect devient un client, finalisant l’achat.
Par conséquent chaque étape est cruciale et nécessite des stratégies marketing adaptées pour assurer que le prospect continue de progresser dans le tunnel jusqu’à la conversion. Il y a une perte de prospects à chaque étape, c’est pour ça qu’un tunnel de vente a la forme d’un entonnoir : il agit comme un filtre. A la fin on ne garde que les prospects les plus convaincus que votre solution est la bonne.
Comment créer un tunnel de vente
Créer un tunnel de vente efficace nécessite une bonne connaissance de son marché et une excellente planification. Commencez par identifier votre public cible et comprendre leurs besoins et comportements. Établissez des objectifs clairs pour votre tunnel, tels que l’augmentation des inscriptions ou des ventes.
Concevez chaque étape du tunnel, de la sensibilisation à l’action, en veillant à optimiser le contenu et le design pour encourager la progression du prospect.
Utilisez des outils d’analyse pour suivre les performances et ajustez votre stratégie en fonction des données recueillies.
L’une des compétences les plus importantes pour construire un bon tunnel est le copywriting. Le copywriting est l’art de vendre avec les mots. Chaque mot, chaque phrase à chaque étape du tunnel de vente doit persuader le prospect d’aller plus loin.
Testez différents éléments, comme les appels à l’action et les offres, pour identifier ce qui résonne le mieux avec votre audience. Assurez-vous que le processus d’achat soit simple et intuitif, réduisant les obstacles à la conversion. Enfin, analysez et affinez continuellement votre tunnel pour maximiser son efficacité et améliorer le retour sur investissement.
Quant au côté technique, c’est devenu très simple de créer un tunnel de vente complet grâce à des outils comme systeme.io ou Clickfunnels.
Exemples de tunnels de vente
E-commerce
Prenons l’exemple d’un site de mode en ligne qui utilise un tunnel de vente pour convertir les visiteurs en acheteurs. Il attire les clients potentiels avec des publicités ciblées, les amène sur une page de produit spécifique. Puis il offre des réductions qui incitent à passer à l’action. Sur la page de paiement, il y a un processus de paiement rapide et sécurisé ainsi que des options d’articles complémentaires à ajouter au panier. Sur la page de remerciement, il y a d’autres produits proposés. Ensuite, il met en place des e-mails de suivi pour remercier les clients. A la fin, il les encourage à effectuer des achats futurs, optimisant ainsi la fidélisation.
Prestation de service
Une entreprise de consulting attire des prospects via des contenus de blog informatifs. Dans chaque article on suggère aux lecteurs intéressés de s’inscrire à un webinaire gratuit. A la fin du webinaire, ils reçoivent une offre pour une consultation gratuite. Après cette consultation, une proposition de service personnalisée est présentée. Chaque étape est conçue pour établir la confiance et démontrer la valeur, guidant le prospect de la découverte initiale à l’engagement dans un service payant.
Conclusion
Pour conclure, comprendre et maîtriser la conception et l’optimisation des tunnels de vente est essentiel pour toute entreprise souhaitant maximiser ses conversions, que ce soit dans le domaine du e-commerce ou des prestations de services. Chaque étape du tunnel, soigneusement élaborée, joue un rôle crucial dans la transformation des visiteurs en clients fidèles.
Les exemples cités illustrent la flexibilité et l’adaptabilité des tunnels de vente, qui peuvent être personnalisés pour répondre aux besoins spécifiques et aux comportements d’achat de divers segments de marché.
En investissant du temps et des ressources dans l’analyse, la planification et l’ajustement continus de votre tunnel de vente, vous pouvez non seulement augmenter votre taux de conversion, mais aussi améliorer l’expérience client.
Par ailleurs, vous allez renforcer la fidélité à vos produits et optimiser le retour sur investissement de vos efforts marketing. Dans le paysage concurrentiel actuel, un tunnel de vente bien conçu est un atout inestimable pour la croissance et la prospérité de votre entreprise.
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