Le tunnel de vente est un processus stratégique utilisé en marketing digital pour convertir des personnes inconnues en clients. Il s’agit d’une série d’étapes conçues pour guider l’utilisateur depuis la première interaction jusqu’à l’achat final. Le but étant de réchauffer une personne qui ne connait pas votre entreprise (ou connait peu votre entreprise), pour qu’elle devienne un client fidèle.
Voici les cinq éléments clés d’un tunnel de vente réussi :
La Landing Page
La première étape d’un tunnel de vente est la landing page, ou page d’atterrissage. Son objectif est d’attirer l’attention du visiteur et de l’inciter à passer à l’action en donnant son adresse email, souvent en lui proposant de télécharger un contenu gratuit, de s’inscrire à une newsletter, ou de profiter d’une offre limitée.
La landing page doit être claire, concise et focalisée sur la résolution d’un problème urgent et spécifique pour maximiser son efficacité.
Exemple de landing page : la page pour s’inscrire à une masterclass gratuite de Thami Kabbaj, un expert français en finance.
Le Lead Magnet
Le lead magnet est un élément offert gratuitement en échange des coordonnées du visiteur, généralement son adresse e-mail. Il peut s’agir d’un ebook, d’une formation vidéo, d’un webinar, ou de tout contenu à forte valeur ajoutée susceptible d’intéresser le public cible.
Le lead magnet doit être suffisamment attractif pour convaincre les visiteurs de fournir leurs informations personnelles, lançant ainsi leur parcours dans le tunnel de vente.
Le Produit d’Appel
Après avoir attiré le prospect dans le tunnel avec un lead magnet, l’étape suivante est de lui présenter un produit d’appel. Il s’agit souvent d’un produit ou service à prix réduit, conçu pour déclencher le premier achat.
Le produit d’appel doit avoir une valeur perçue élevée tout en étant accessible, pour encourager le prospect à franchir le pas de l’achat.
Le premier achat est important, car c’est un acte de confiance important. Si un prospect accepte de partager ses coordonnées de carte bancaire, même pour une petite somme, cela veut dire que son niveau de confiance auprès de vous a beaucoup grandi. Il sera alors bien plus enclin à acheter votre service principal.
Voici un exemple de produit d’appel : le challenge d’entrepreneur de Brendon Burchard pour 7 dollars américains.
L’Email Marketing
Une fois que vous avez capturé les coordonnées du prospect, l’email marketing devient un outil crucial pour développer la relation, éduquer le prospect sur vos offres et le pousser progressivement vers l’achat de produits plus coûteux.
Cette communication régulière et ciblée aide à construire la confiance et à maintenir l’intérêt du prospect tout au long de son parcours d’achat. Elle permet aussi d’ouvrir les yeux à votre prospect sur les problèmes qu’il rencontre et de lui montrer qu’une résolution est possible.
Le Produit Principal
Finalement, le tunnel de vente aboutit à la présentation du produit principal, que ce soit un service ou une formation. Ce produit est généralement le plus coûteux ou le plus complet des offres disponibles. À cette étape, l’objectif est de convertir le prospect en client fidèle en lui proposant une solution qui répond parfaitement à ses besoins.
Par exemple, l’expert en e-commerce Yomi Denzel propose deux produits principaux à 1497€ et 3997€ :
En conclusion, un tunnel de vente efficace est celui qui parvient à guider le prospect à travers ces différentes étapes de manière fluide et naturelle. Chaque élément doit être optimisé pour contribuer à l’avancement du prospect dans le tunnel, avec pour finalité l’augmentation des conversions, la maximisation du retour sur investissement et une fidélisation de votre client à long terme.
